在某一家大型的外貿(mào)公司中，領(lǐng)導(dǎo)將小霍、小玉和小羅分配到了一個小 組，讓他們負(fù)責(zé)一個項目的對外談判。
在這個項目組里面，小霍與小羅是負(fù)責(zé)這項任務(wù)的骨干力量，而小玉基 良上就是一個跟著大家去工作與學(xué)習(xí)的小配角。小玉雖然在業(yè)務(wù)能力與對 卟談判經(jīng)驗(yàn)方面確實(shí)比不上小霍與小羅，但是小玉的英語水平那可是相當(dāng)出色的。他們?nèi)齻€人到了外地之后，進(jìn)行了一場極其艱難的談判。單單為了談判 的價格，他們就制訂出了好多方案。當(dāng)然，小玉通常情況下都是小霍與小羅 之間爭論的忠實(shí)聽眾。小霍與小羅在談判上都有比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，于是都有 各自的見解與看法，有時候甚至為一個小小的問題也會爭論得面紅耳赤。后來，在談判正式開始后，小霍發(fā)現(xiàn)，自己在開始實(shí)施自己的方案時， 雖然小羅的意見相左，但還是能夠積極地給予支持與配合。于是他們在談判 *始終能保持一致對外，談判的進(jìn)展還是非常順利的。當(dāng)然，對方肯定是不甘心被小霍牽著鼻子走。于是在最后關(guān)頭又調(diào)整了 談判的思路，要求小霍所在的公司滿足他們的優(yōu)惠條件，而且時間定為三天 之內(nèi)，一定要給予他們答復(fù)。對方這個突然的變化，讓小霍他們頓時陷入了 困境之中。面對這種情況，他們也不知道究竟該怎么辦，于是打電話向領(lǐng)導(dǎo)請示。 可是領(lǐng)導(dǎo)給他們的回復(fù)也是很簡單，意思是既然他們?nèi)齻€人已經(jīng)組成了一個 團(tuán)隊來負(fù)責(zé)這次外賀談判，就不應(yīng)該再來尋求外援，而應(yīng)該積極地根據(jù)眼前 的情況擬訂出方案，并且馬上實(shí)施。因?yàn)椴还茴I(lǐng)導(dǎo)有多么大的能力，可此時 的他卻沒有在談判的現(xiàn)場，所以根本就不知道談判現(xiàn)場的具體情況。小霍便只能跟小羅、小玉一道商量著對策。對于對方突然提出的這個期 限，小霍認(rèn)為這不過是對方在關(guān)鍵時候的“困獸一搏”。他對小羅說：“你想一想，如果我們在三天之內(nèi)不答應(yīng)他們所提出的優(yōu)惠條件的話，那么他們 在三天之內(nèi)也是不可能找到談得比較成熟的合作方的。如果我們答應(yīng)的話， 公司就會有大量的資金白白地流失掉。”小羅并不這樣認(rèn)為。在他看來，對方只給出三天的期限，要求在三天之 內(nèi)作出決定，我們就應(yīng)該從各種不同的角度來再次檢測一下對方的提議?？?以在期限截止之前，盡早地向?qū)Ψ教岢鼍徍偷淖龇āＨ绻赡艿脑?，還可以 按照對方的意愿，再重新訂立一個期限。這樣做的話，就可以避免成為對方 已設(shè)定的期限的犧牲品了。可是小霍并沒有按照小羅的想法來跟對方交涉，而是非常果斷地向?qū)Ψ?表明了態(tài)度：這次的談判只能按照原來的條件實(shí)施。令人驚喜的是，對方果 然按照小霍之前的談判條件簽約了。可以說他們的這次談判是非常成功的?；氐焦局?，小霍、小羅與小玉都受到了領(lǐng)導(dǎo)的嘉獎，而且得到了一筆豐厚的獎金。當(dāng)小霍打聽到小羅與 小玉得到的獎金與自己的是一樣多的時候，心里非常不高興。領(lǐng)導(dǎo)就對小霍 說：“雖然說這次談判確實(shí)是按照你的方案進(jìn)行的，而且取得了成功，但是 對于一個團(tuán)隊來說，你們?nèi)齻€人的功勞卻是平等的。你看，小玉負(fù)責(zé)了你們 三個人的全部執(zhí)行安排，而且經(jīng)常在你和小羅之間打圓場，彌合裂痕。而小 羅在最后所提出的方案也是非常穩(wěn)妥的，在關(guān)鍵時刻給你提出了另一種談判思路。所以，對于你們?nèi)霜劷鸬姆峙湟彩呛侠淼摹！?/SPAN>
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