據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，世界500強(qiáng)企業(yè)的CEO有9成以上是銷售或財(cái)務(wù)出身。因?yàn)殇N售與管理類似，都是跟人打交道的學(xué)問(wèn)，兩者之間存在共通之處。本文中提到的招聘面試模板，不僅能幫助你選出優(yōu)秀的銷售候選人，還能預(yù)測(cè)候選人能否在職位上取得成功。
你要面試一個(gè)銷售代表？恭喜你，你遇上難題了！
銷售代表們可都是察顏觀色的高手，那些入行久的人更是被訓(xùn)練成掌控局面的高手，如果你沒(méi)有一點(diǎn)準(zhǔn)備的話，很容易就會(huì)被他們帶偏方向，或者干脆就找不到方向。所以，千萬(wàn)別臨場(chǎng)發(fā)揮，那樣一定會(huì)出問(wèn)題。
首先，你得有目標(biāo)——事先制定具體的目標(biāo)能讓面試不脫離正軌。而你的目標(biāo)就是弄清楚對(duì)面坐著的候選人是否能在他/她的工作中獲得成功，這需要你做兩件事。
第一，你必須明白什么是“成功”——以正確的方式交付出所需的成績(jī)，而且開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式必須以促進(jìn)公司的成功為前提。簡(jiǎn)單說(shuō)吧，他們的行事方式必須跟公司協(xié)調(diào)一致。
第二，你必須學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)該候選人如何處理工作任務(wù)和遇到的狀況。他們有何期望？如何管理銷售活動(dòng)？如何談成合同？如何作為銷售團(tuán)隊(duì)的成員開(kāi)展工作？問(wèn)清了這些問(wèn)題，你才能判斷該候選人是否能成功。
問(wèn)對(duì)了就能了解到很好的數(shù)據(jù)，反之則會(huì)得到錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)，導(dǎo)致錯(cuò)誤的招聘決定。那么，問(wèn)哪些問(wèn)題才能知道真相？
以下這些范例是過(guò)去30年的銷售面試中經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的問(wèn)題，與世界各地的許多頂尖的銷售組織成功運(yùn)用的面試問(wèn)題大同小異。
組織技能
你昨天是怎么規(guī)劃自己整天的工作的？
你使用的是什么歸檔系統(tǒng)？
描述一下上一次你偏離常規(guī)安排的情景。
你曾經(jīng)做過(guò)什么事來(lái)減輕自己的工作負(fù)擔(dān)？
你是怎么記住自己的會(huì)面安排的？
關(guān)注細(xì)節(jié)
你怎么證實(shí)自己的上一個(gè)大項(xiàng)目？
你上一次發(fā)現(xiàn)的錯(cuò)誤是什么？
你執(zhí)行的最令人乏味的任務(wù)是什么？
誰(shuí)來(lái)批準(zhǔn)你的工作？
你怎么評(píng)判自己工作的質(zhì)量？
人際交流技能
你的辦公室里有多少人工作？
在你當(dāng)前的工作中與公眾合作的頻率如何？
你上一次應(yīng)付發(fā)怒的人是誰(shuí)？
描述你曾工作過(guò)的上一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
你是怎么跟團(tuán)隊(duì)里的上一個(gè)新人搞好關(guān)系的？
可靠
描述你上一次承擔(dān)職責(zé)范圍以外的工作的情景。
你每天都要面對(duì)哪些期限？
你昨天是怎么確認(rèn)所有工作都已經(jīng)完成的？
你給自己制定了哪些目標(biāo)？
你怎么讓自己的管理者了解工作進(jìn)度的？
客戶服務(wù)技能
你親自與客戶打交道的頻率如何？
你負(fù)責(zé)處理什么樣的客戶問(wèn)題？
你上一次為客戶解決了什么問(wèn)題？
你上一次從客戶那里得到了什么樣的稱贊？
描述你上一次借助別人的幫助解決客戶問(wèn)題的情景。
主動(dòng)性
你在某某公司是怎么接受任務(wù)安排的？
你每天從管理者那里得到多少指示？
你上一次在項(xiàng)目中的出色表現(xiàn)是什么樣的？
你上一次向同事尋求幫助是什么時(shí)候？
描述你上一次幫助某位同事的情景。
解決問(wèn)題
客人上一次提出的問(wèn)題是什么？
你上一次請(qǐng)人幫忙解決問(wèn)題是什么時(shí)候？
描述你上一次幫助他人解決問(wèn)題的情景。
你為一家餐廳想到的最有創(chuàng)意的解決方案是什么？
上一次任務(wù)優(yōu)先順序有沖突時(shí)，你是怎么做的？
目標(biāo)導(dǎo)向
你的銷售配額是怎么決定的？
你怎么監(jiān)控自己目標(biāo)的完成進(jìn)度？
你希望在工作外達(dá)成什么樣的自我目標(biāo)？
你今年的目標(biāo)與去年有何不同？
你目前努力完成的最困難的目標(biāo)是什么？
你上周工作了多少個(gè)小時(shí)？
你在什么情況下的工作時(shí)間會(huì)超過(guò)剛才回答的那個(gè)數(shù)字？
你去年做過(guò)什么來(lái)提高自己的績(jī)效？
描述你上一次付出額外努力完成某個(gè)項(xiàng)目的情景。
描述上一次你對(duì)自己的工作不滿的情景。
誠(chéng)信
你不贊同哪條公司規(guī)定或?qū)嵺`？
描述你上一次不得不過(guò)度吹噓才能達(dá)成交易的情景。
你付出了多少努力才達(dá)成了交易？
你在某次交易中是如何獲得客戶信任的？
傾聽(tīng)的技巧
你的工作在多大程度上與傾聽(tīng)有關(guān)？
你在某次交易中是如何判斷客戶需求的？
描述你上一次誤解客戶要求的情景。
你在某某公司進(jìn)行首次銷售拜訪時(shí)是如何傾聽(tīng)的？
描述上一次你與潛在客戶之間發(fā)生的溝通不暢的情景。
靈活性
你現(xiàn)在正在處理多少銷售問(wèn)題？
你使用什么系統(tǒng)來(lái)確保交易照常進(jìn)行？
你怎么預(yù)測(cè)某某公司的變革？
你在達(dá)成交易的過(guò)程中有多大的自由度？
你用多少種不同的方法應(yīng)對(duì)過(guò)銷售對(duì)象的拒絕？
發(fā)展?jié)撛诳蛻?/FONT>
你是怎么生成銷售線索的？
你使用什么系統(tǒng)來(lái)追蹤你的銷售線索
你之前的三個(gè)潛在客戶是怎么找到的？
你把上周的多少時(shí)間用來(lái)開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)？
你會(huì)用多少種不同的技巧來(lái)發(fā)展?jié)撛诳蛻簦?/FONT>
判斷資質(zhì)
你如何判斷上一個(gè)潛在客戶的資質(zhì)？
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